A menudo nos frustramos con los clientes porque no hacen su parte en casa con sus mascotas: no cepillan al perro, no le cortan las uñas ni le cepillan los dientes. ¿Por qué tienen una mascota si no van a atender sus necesidades? Quizás simplemente estemos pasando por alto el hecho de que no saben cómo…
En el pasado, un gran porcentaje de la población crecía en un entorno agrícola y aprendía desde muy temprana edad a cuidar a los animales. Pero muchos de los “nuevos” dueños de mascotas no han tenido esa experiencia, por lo que comienzan detrás de una curva de conocimiento. Aun así, todos los nuevos productos, técnicas y herramientas con los que tenemos que trabajar han cambiado significativamente, lo que dificulta estar al día con las últimas concepts y tendencias.
En el pasado, no period muy difícil comprar un cepillo para su perro cuando el único lugar para comprar period la tienda de piensos native. Simplemente recogiste el cepillo que vendieron. Ahora tenemos Web y toneladas de opciones, todas las cuales suenan increíbles cuando lees las descripciones. Pero como peluqueros profesionales, a menudo lees las mismas descripciones y te ríes o simplemente descartas la thought de que se acerquen a las afirmaciones hechas. El dueño de la mascota, sin embargo, no llega a la situación con el mismo nivel de comprensión, por lo que cree en las afirmaciones a veces extravagantes.
Como veterinario, se ha convertido en una batalla diaria (consejo del Dr. Google) tratar de convencer a un dueño de cosas como alimentar a su perro con fósforos (azufre) no curará a la mascota de los hongos. Incluso cube el artículo que, como veterinario, les diré que no funciona porque lo único que me importa es venderles medicamentos. La realidad es que, si realmente funcionara, la mayoría de los veterinarios lo recomendarían, porque los medicamentos correctos son caros y los veterinarios promedio están motivados por los resultados, no por las ventas.
Como profesionales, parte de nuestro trabajo es poder ayudar a un cliente, ya sea cómo restaurar la salud de la piel o asegurarnos de que tenga el equipo o los productos correctos para obtener los mejores resultados. ¿Te imaginas si yo, como veterinario, diagnostico cáncer a tu perro y luego te recomiendo que busques en Web una solución? ¿En qué se diferencia eso de cuando le dices a un dueño que cepille a su perro, pero no le dices el tipo de cepillo que debe usar? También necesitan saber cómo utilizar un cepillo o un spray hidratante para evitar dañar el pelaje seco, que es quebradizo. Muchas veces, en lugar de ayudar, acabamos reprendiéndoles porque no lo hacen correctamente.
Invirtamos este proceso de pensamiento… Cuando diagnostique cáncer en el perro, trazaré un régimen de tratamiento con plazos, explicaré qué esperar y utilizaré los mejores medicamentos posibles; Medicamentos que he investigado o con los que he tenido experiencia, así que sé que funcionan muy bien. Y sí, voy a vender estos artículos a los clientes, porque si deciden comprarlos en Web o en la gran tienda native, no puedo estar seguro de que obtengan los correctos.
Entonces, como peluquero, cuando recomiendas al cliente cepillar a su perro, debemos educarlo, mostrarle el camino correcto y brindarle las herramientas y productos adecuados para lograr el éxito. También creo que es bueno revisar todo en la próxima cita en caso de que tengan preguntas (que tengan miedo de hacer) o inquietudes en el camino. Esto ayuda al cliente a volver a centrarse en el objetivo y evaluar si lo está logrando.
En algún momento del camino, se ha convertido en la filosofía de que si vendemos un producto, nuestra única motivación es el dinero. Sí, el dinero es importante para pagar las cuentas y sobrevivir, pero nunca debería ser la fuerza motriz. Si el dinero es nuestra única motivación, esto a menudo comprometerá nuestro resultado. Si utiliza y sugiere los mejores productos, los clientes respetarán mucho sus consejos porque apreciarán los resultados. Mi declaración estándar es: no vendo productos, vendo resultados. Si los resultados no están ahí, la gente no comprará lo que usted vende. Quieren valor por su dinero.
Como profesionales, debemos considerar esto en nuestra planificación estratégica. ¿Estamos trabajando para obtener los mejores resultados? ¿Estamos cobrando adecuadamente para ganarnos la vida? ¿Qué oportunidades pueden existir para otras fuentes de ingresos como el comercio minorista? Muchos peluqueros dicen que simplemente no tienen espacio para vender productos. ¿Tienes un estante o un armario donde puedas guardar una caja mixta de cepillos y una caja de spray para cepillar? Si es así, tienes espacio para el comercio minorista. ¿Quién cube que hay que tener unas estanterías elegantes para exponerlos?
A diferencia de las grandes tiendas, en mi hospital no exhibía mis medicamentos, alimentos o productos de aseo, pero aun así podía venderlos. Puede conversar con el cliente y luego caminar hacia atrás y recoger las cosas que necesita para su mascota en specific. Recuerde, incluso si pueden ver los productos y herramientas, no saben lo que necesitan. El móvil no es diferente, aparte de que es posible que tengas que planificar con antelación llevarlo contigo o traerlo la próxima vez que veas al cliente.
Cada vez que podemos crear ingresos pasivos o ingresos que no estresen a nuestros cuerpos para lograrlos, estamos trabajando de manera más inteligente, no más intensa. Cuanto más envejecemos, más entendemos esto, porque eventualmente nuestros cuerpos comienzan a limitar lo que podemos hacer. Es importante que empecemos a buscar otras formas de generar ingresos sin el estrés corporal. Dedicar tiempo a pensar en diferentes formas de ofrecer un servicio de valor agregado siempre es un tiempo bien empleado.
Considérelo siempre desde la perspectiva del cliente de lo que necesita y cómo puede mejorar el cuidado de su mascota ofreciéndole servicios y productos que no conoce ni cómo utilizar. Recuerde, se debe tratar de ofrecer excelentes resultados, no solo de «vender cosas». ✂️
Dr. Cliff Faver
El Dr. Cliff Faver se graduó con una Licenciatura en Biología/Licenciatura en Química antes de obtener un título en Veterinaria en 1987. Es el antiguo propietario de Animal Well being Providers en Cave Creek, Arizona y ahora es el distribuidor estadounidense de los productos Iv San Bernard, enseña en la ISB. Programa de certificación de esteticista de mascotas y habla a nivel internacional sobre cabello y piel. Su pasión es fusionar peluqueros y veterinarios para ayudar y curar a las mascotas. También es miembro de AVMA, AAHA, AZVMA, miembro de la junta directiva de Burbank Kennel Membership y ha formado parte del Comité principal de Novartis, la Junta veterinaria international internacional de Hill y un grupo de gestión veterinaria.